Lorsqu’un contrat de distribution comprend une exclusivité de revente sur un territoire, on parlera de contrat de distribution exclusive ou de concession.

La question qui se pose alors est de déterminer la portée exacte de cette exclusivité. Signifie-t-elle que le distributeur n’a pas le droit de s’approvisionner chez des concurrents du fournisseur ? Le fournisseur peut-il se réserver une partie de la clientèle ? Plutôt qu’une exclusivité territoriale, le contrat peut-il prévoir une exclusivité de clientèle ?

Le caractère exclusif du contrat de distribution signifie que le distributeur jouit du droit de revendre exclusivement les marchandises sur un territoire déterminé. Le fournisseur s’engage donc à ne pas approvisionner d’autres concessionnaires sur ce territoire.

Toutefois, la réciproque n’est pas vraie, et le distributeur a le droit de revendre des marques concurrentes et donc de s’approvisionner chez d’autres fournisseurs. On peut citer comme exemple, le secteur automobile et le règlement 1400/02 qui rend obligatoire le multi-marquisme : le distributeur doit être libre de vendre des voitures et des pièces de rechange concurrents.

Cela étant posé rien n’empêche le distributeur de prévoir dans le contrat de distribution qu’il se réserve une partie de la clientèle au sein du territoire réservé. Dans cette hypothèse, les parties peuvent s’entendre sur une indemnité forfaitaire par vente effectuée.

Enfin, plutôt que de qu’une exclusivité territoriale, le distributeur peut préférer une exclusivité territoriale. Cette clause est licite à condition que la part de marché du fournisseur n’excède pas 30%.

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